Osobní prohlídky jsou při prodeji nemovitosti klíčové a ovlivní nejen to, za jak dlouho a komu nemovitost prodáte, ale také za kolik. Jaké kroky byste měli dodržet? A jakou roli při prohlídkách hraje realitní makléř?
Správná organizace
Jakmile nemovitost začnete inzerovat, rozbíhá se komunikační kolotoč s potenciálními zájemci. A ač se nákupní proces během let změnil a zčásti přesunul do online prostoru, o osobní prohlídku má většinou zájem každý, kdo na inzerát reaguje. Pohlídejte si všechny kanály, na kterých nemovitost inzerujete a všechny reakce mějte ideálně na jednom místě, ať se v nich neztratíte. Poptávky, které budete vyřizovat telefonicky, si zapisujte. Poznamenejte si, komu jste slíbili se ozvat a kdo má kdy přijít. „Ideální je schůzky se zájemci plánovat třeba na dva dny v týdnu. V tomto případě platí, že by se zájemce měl spíše přizpůsobit vám a ne naopak. Na všechny zájemce si vezměte kontakt a schůzky si potvrďte pár dnů dopředu,“ říká Jakub Kindl z realitní společnosti Domov. Ten také upozorňuje na to, že je dobré zájemce filtrovat už po telefonu. „Někomu se to může zdát zbytečné, ale když si se zájemcem po telefonu projdete základní informace o nemovitosti, jako je dispozice, lokalita, cena, parkovací místo apod, vyfiltrujete ty zájemce, kteří o nemovitost opravdu stojí a nebudete ztrácet čas s ostatními.“
Dobrý první dojem
Osobní prohlídky nejsou jen o tom, že nemovitost ukážete a řeknete základní informace. Musíte udělat dobrý první dojem. „Osobnost člověka, který nemovitost prezentuje, hraje obrovskou roli. Měli byste v zájemcích vzbudit důvěru a pozitivní emoce. V tom mají výhodu realitní makléři, kteří za sebou již spoustu prodejů a vědí, jak s lidmi na prohlídkách komunikovat. Nezapomínejte, že zájemci se často podvědomě rozhodnou na základě emocí a až poté dávají fakta o nemovitosti na misky vah a svoje rozhodnutí potvrdí či vyvrátí,“ dodává Kindl. Dobrý dojem samozřejmě není jen o osobnosti prodávajícího nebo makléře, je i o nemovitosti jako takové. Tu je potřeba k prezentaci dobře připravit. „Toto téma je samostatná kapitola, se kterou si prodávají často nevědí rady. Nemovitost musí být uklizená, čistá a co nejvíce neutrální. Při prohlídkách by v interiéru nemělo být moc osobních věcí prodávajícího, aby zájemci měli prostor si život v daném bytě či domě představit sami pro sebe,“ říká Jakub Kindl.
Důležité je se také napojit na zájemce a odhadnout, co chtějí slyšet a co je zajímá. Proto je vhodné o nich dopředu vědět základní věci, jako jestli v nemovitosti budou bydlet s rodinou nebo sami, v jakém městě pracují, zda budou dojíždět apod. Díky tomu lze zmínit to, co je může přesvědčit o koupi. O nemovitosti na prohlídkách nelžete, ale zároveň zájemcům nevyprávějte, jak dlouho už nemovitost prodáváte a zda jednáte ještě s jinými zájemci.
Vážní zájemci
Pokud na koupi nemovitosti máte vážného zájemce, nejprve si ho prověřte. „Dokud není složená rezervační záloha, tak mít vážného zájemce prakticky nic neznamená. Prodávající musí vědět, že zájemce má vyřešené financování. V tomto kroku často pomůže realitní makléř, který má s těmito problémy zkušenosti a dovede například nasměrovat kupce na jinou banku nebo mu doporučit hypotečního poradce. Komplikace se získáním úvěru jsou na denním pořádku a ne vždy musí nutně ohrozit celou transakci,“ uzavírá Jakub Kindl za Domov Reality.